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Gestão
de Vendas
"Como Planejar e Implementar
Áreas Comerciais
Alinhadas com as Estratégias de Negócio e o Mercado" |
06 a 08 de Abril –
terça
a quinta-feira
Horário: das 19h às 23h
Dias de aula: 06/04, 07/04 e 08/04
Carga Horária: 12 horas |
Apresentação |
O gerenciamento das áreas comerciais nas organizações
vem passando por um processo de mutação muito acentuado.
Os modelos de gestão aplicados estão evoluindo de ações
puramente baseadas em “feeling” de seus profissionais para práticas
gerenciais, cada vez mais refinadas e eficazes, resultando em aumento
de produtividade e alcance de resultados alinhados com as estratégias
de negócio definidas.
Desta forma, é imperativo que a área comercial possua uma
arquitetura organizacional compatível com o que se espera dela
em termos de cumprimento de sua missão e que os seus processos
operacionais, bem como os papéis e responsabilidades de seus integrantes
estejam claramente normatizados e descritos.
A aplicação dessas metodologias contribuirá para
uma gestão mais eficaz e flexível, permitindo mudanças
rápidas e controladas que envolvam alterações de
estratégias e novo posicionamento para melhor atingir os objetivose
metas comerciais definidos.
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Objetivos |
Discutir com os participantes a estruturação
de uma área comercial sintonizada com as atuais demandas organizacionais,
bem como prepará-los para uma análise crítica dos
conceitos apresentados e de sua aplicação às diferentes
realidades de trabalho.
O curso fornecerá informações e técnicas
práticas que permitirão aos participantes:
- Definir critérios para segmentar a força-de-vendas e
a carteira de clientes.
Utilizar a segmentação para maximizar os resultados de
vendas, definindo um “value proposition” para cada segmento.
- Estabelecer indicadores de produtividade para cada tipo de vendedor.
- Analisar a utilidade e implementar o conceito de “hunters & farmers”.
- Manter a linha-de-frente motivada através da aplicação
de conceitos de remuneração variável e campanhas
de incentivo.
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Conteúdo |
MÓDULO I– SEGMENTAÇÃO, POSICIONAMENTO
E GERAÇÃO DE VALOR
- Definido critérios para segmentar a força de vendas e
a carteira de clientes.
- Gerando valor através da segmentação.
- Identificando a melhor proposição de valor para cada
segmento.
MÓDULO II – O CICLO DE VENDAS
- O ciclo de vendas básico e suas variações.
- Elaborando o “pipeline”.
- Utilizando o “pipeline” para: prever vendas futuras, acelerar o ciclo
de vendas e o fechamento de novos negócios, e priorizar ações
de vendas.
- Mapeando o processo de venda e identificando pontos de contato com
o cliente e outras áreas da empresa.
MÓDULO III – CONCEITOS EM VENDAS
- “Hunters & Farmers”.
- “Cross-selling”, “up-selling” e “re-selling”.
- Pré e pós-venda.
MÓDULO IV – PRODUTIVIDADE EM VENDAS
- Estabelecendo indicadores de produtividade para cada tipo de vendedor.
- Gerando e qualificando “leads” de vendas.
- Identificando novas oportunidades de vendas.
MÓDULO V – COMISSIONAMENTO E INCENTIVO DE VENDAS
- Definição da fórmula de comissionamento.
- O equilíbrio entr remuneração fixa e variável.
- Criando e mantendo uma campanha de incentivo de vendas.
MÓDULO VI – VENDAS E ESTRATÉGIA DA EMPRESA
- Identificando como a área de vendas pode apoiar as estratégias
da empresa.
- Mecanismos para alinhar o esforço de vendas à estratégia
da organização.
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Coordenador:
VICTOR HUGO FERREIRA JUNIOR |
Graduado em Administração pela FGV-SP, com extensão
em Comércio Exterior pela FGV-SP e MBA em Marketing de Serviços
pela FEA-USP. Experiência profissional de mais de 15 anos em cargos
gerenciais nas áreas de Marketing e Vendas em empresas como DHL
Express, Panasonic e Tec Toy. Desenhou, treinou e implementou conceitos
e ferramentas de gestão comercial, gerenciamento de força-de-vendas
em âmbito nacional e ocupou cargos de gerência de Marketing,
gestão comercial, planejamento estratégico e gerências
sênior de produtos e de projeto para a América Latina. Professor
e palestrante nas áreas de vendas, marketing, logística
e planejamento estratégico, é também professor da
disciplina de Planejamento Estratégico no MBA Gestão em
Segurança Empresarial da FECAP, professor da disciplina de Marketing
e Canais de Distribuição no MBA de Logística Empresarial
da UNOPAR - Universidade do Norte do Paraná e voluntário
da Laramara.
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Data,
horário e local |
06 a 08 de Abril –
terça
a quinta-feira
Dias de aula: 06/04, 07/04 e 08/04.
Horário:
das 19h às 23h
Carga Horária: 12 horas
Local: IMAM - Inovação e Melhoramento na Administração
Moderna
Rua Loefgreen, 1.400 – Vila Mariana – São Paulo – SP
A 200 metros da Estação Santa Cruz do Metrô (Linha
Azul) e do Terminal de Ônibus Urbano Santa Cruz.
Veja
o mapa de localização
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Investimento |
Valor: R$ 660,00 por participante
Inclui material didático, certificado, coffee break e estacionamento.
Condições de pagamento: em até 3 parcelas.
Descontos:
5% de desconto para duas inscrições de uma mesma empresa;
10% de desconto para três ou mais inscrições de uma
mesma empresa;
Formas de pagamento:
- Boleto Bancário (somente para pessoa jurídica).
- Cheque.
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